如果將中國(guó)產(chǎn)品的出口價(jià)格與該產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)的零售價(jià)作一番對(duì)比，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多中國(guó)產(chǎn)品在歐洲的售價(jià)往往是出口價(jià)格的數(shù)倍，其利潤(rùn)空間很大。但是，中國(guó)的出口商并沒(méi)有得到相應(yīng)的利潤(rùn)。出現(xiàn)這種情況的原因，主要是中國(guó)生產(chǎn)商不掌握銷售渠道，產(chǎn)品往往要經(jīng)過(guò)多次轉(zhuǎn)手后才能到達(dá)消費(fèi)者手中。比如，一種中國(guó)出口商品往往要經(jīng)過(guò)中國(guó)外貿(mào)公司、港臺(tái)的轉(zhuǎn)口公司、歐洲外貿(mào)公司、批發(fā)商、零售商等多道轉(zhuǎn)手，而且層層加價(jià)，產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)，價(jià)格已經(jīng)大大提高。在產(chǎn)品的整個(gè)增值鏈中，我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)投入最多，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，但獲得的利潤(rùn)卻往往最少。

　　因此，如果能掌握銷售渠道，將產(chǎn)品直接賣(mài)給零售商，生產(chǎn)企業(yè)不僅可從批零差價(jià)這塊蛋糕上切得較大的一塊，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也能大大增加。要掌握銷售渠道，最有效的辦法是直接在最終銷售市場(chǎng)開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，除了德國(guó)處于歐洲中部，道路四通八達(dá)，商品可以便利地到達(dá)西歐、東歐市場(chǎng)外，2006年，歐盟即將東擴(kuò)，一個(gè)包括幾乎大部分歐洲的世界最大的市場(chǎng)即將形成，有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)必須將未來(lái)的歐盟市場(chǎng)作為一個(gè)整體來(lái)看待，未雨綢繆，搶占商機(jī)。

　　開(kāi)拓德國(guó)市場(chǎng)的三個(gè)途徑

　　一、參加各類博覽會(huì)。德國(guó)的博覽會(huì)舉世聞名。德國(guó)幾乎每個(gè)大城市都有展覽中心，許多展覽，如漢諾威的CEBI T，柏林的旅游博覽會(huì)、視聽(tīng)產(chǎn)品博覽會(huì)，科隆的照相器材博覽會(huì)、家電產(chǎn)品博覽會(huì)，法蘭克福汽車(chē)博覽會(huì)、圖書(shū)博覽會(huì)，慕尼黑的建筑機(jī)械博覽會(huì)等，在世界均有較大的影響。

　　對(duì)于希望開(kāi)拓德國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)講，博覽會(huì)扮演著至關(guān)重要的角色。眾多主題廣泛的貿(mào)易博覽會(huì)是最有效的介紹新產(chǎn)品或新技術(shù)的媒介。調(diào)查顯示，德國(guó)的市場(chǎng)決策者認(rèn)為，博覽會(huì)是他們做購(gòu)買(mǎi)決定的最重要的工具。而參展企業(yè)可以利用德國(guó)博覽會(huì)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，了解他們的世界性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么，了解自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)。德國(guó)的博覽會(huì)不僅僅是開(kāi)拓德國(guó)市場(chǎng)的場(chǎng)合，也是開(kāi)拓世界市場(chǎng)的良機(jī)。德國(guó)許多重要的博覽會(huì)吸引了來(lái)自全球的進(jìn)貨商，中國(guó)的參展者可以在這里與來(lái)自歐洲、亞洲、非洲、拉丁美州甚至可以與來(lái)自其他地區(qū)的中國(guó)公司做生意。

　　德國(guó)的大型展覽公司在中國(guó)都有分支機(jī)構(gòu)或代理，中國(guó)企業(yè)可以通過(guò)這些代理機(jī)構(gòu)，也可以由行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一組織參加德國(guó)的博覽會(huì)。

　　二、在德國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。對(duì)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)已有一定銷售規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷售市場(chǎng)建立自己的代表處或分公司十分必要。擁有自己的分支機(jī)構(gòu)，不僅可以貼近市場(chǎng)，發(fā)展新的客戶，掌握市場(chǎng)需求的變化，更可直接與客戶建立聯(lián)系，省掉中間環(huán)節(jié)，增加利潤(rùn)。

　　在德國(guó)建立分支機(jī)構(gòu)有三種方式：

　　1、建立代表處。如果公司在歐洲的業(yè)務(wù)還沒(méi)有大到足以建立一個(gè)分公司的必要，那么先設(shè)立一個(gè)非獨(dú)立性的代表處不失為一個(gè)理想而經(jīng)濟(jì)的選擇。在德國(guó)，代表處成立手續(xù)非常簡(jiǎn)單，只需在工商管理局辦理營(yíng)業(yè)登記，繳納大約20歐元的手續(xù)費(fèi)，幾天內(nèi)即可辦妥。但是代表處不能簽訂業(yè)務(wù)合同，只能負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓銷、公共關(guān)系、提供信息和咨詢服務(wù)，有法律效力的業(yè)務(wù)合同必須由中國(guó)的總公司進(jìn)行。代表處不需要納稅，因?yàn)樗皇巧虡I(yè)單位。建立代表處的費(fèi)用不高，以柏林為例，一套三室一廳100多平方米的房子(作為駐德代表的住宅兼辦公室，如條件許可，可將住宅與辦公室分開(kāi))，加上人員工資(假設(shè)為每月2000歐元)、各類保險(xiǎn)費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)，一年全部費(fèi)用在5萬(wàn)—10萬(wàn)歐元之間，一般企業(yè)完全可以承受。

　　2、設(shè)立分公司。德國(guó)的公司有多種法律形式，但中國(guó)公司在德國(guó)開(kāi)設(shè)的分公司一般都采用責(zé)任有限公司的形式。德國(guó)注冊(cè)一個(gè)責(zé)任有限公司最低注冊(cè)資本為25000歐元。由于注冊(cè)公司手續(xù)較為繁瑣，中國(guó)企業(yè)最好請(qǐng)德國(guó)的咨詢公司代為辦理注冊(cè)手續(xù)。

　　3、建立生產(chǎn)企業(yè)。由于德國(guó)的勞動(dòng)力費(fèi)用昂貴，法律及稅收體系非常復(fù)雜，在德國(guó)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)成本很高。在目前的情況下，中國(guó)企業(yè)在德國(guó)投資設(shè)廠的條件還不成熟，因此，生產(chǎn)一般性產(chǎn)品的企業(yè)最好不要采用這種投資方式。對(duì)生產(chǎn)高附加值的高科技產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在德國(guó)投資設(shè)廠卻是個(gè)可以考慮的選擇。這類企業(yè)具有資金、技術(shù)密集的特點(diǎn)，勞動(dòng)力費(fèi)用只占成本的一小部分。德國(guó)擁有大量高素質(zhì)的各檔次的勞動(dòng)力，高科技產(chǎn)業(yè)的投資能得到德國(guó)政府的大量財(cái)政補(bǔ)貼，更重要的是，借助“德國(guó)制造”的牌子，企業(yè)能更好地開(kāi)拓國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　三、利用互聯(lián)網(wǎng)尋找德國(guó)貿(mào)易伙伴。德國(guó)幾乎所有略有些規(guī)模的企業(yè)都已上網(wǎng)，如具備一定的外語(yǔ)(英語(yǔ)、德語(yǔ)均可 )水平，使用合適的搜索引擎，如雅虎德文(www.yahoo.de)，肯定可以在網(wǎng)上找到合適的貿(mào)易伙伴的網(wǎng)站。許多政府及非政府組織，如德國(guó)商會(huì)的網(wǎng)站(www.dihk.de)，也提供許多商業(yè)合作的信息。企業(yè)也可給德國(guó)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)信件，要求他們介紹合作伙伴。德國(guó)各類企業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，每個(gè)協(xié)會(huì)又都有內(nèi)部的信息系統(tǒng)，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)能較快地找到潛在的合作伙伴。這樣就可以最小的成本找到合適的貿(mào)易合作伙伴。

　　在德國(guó)注冊(cè)公司的程序

　　第一選擇：委托德方注冊(cè)。需準(zhǔn)備的材料有：

　　1、請(qǐng)一位德國(guó)公證人或律師準(zhǔn)備一份委托書(shū)草案。

　　2、經(jīng)核證的證明中國(guó)投資者合法存在的本國(guó)營(yíng)業(yè)執(zhí)照或其他文件的摘錄。

　　3、中國(guó)公司法人代表發(fā)出的委托書(shū)。中國(guó)營(yíng)業(yè)執(zhí)照及法人代表等公證文件。

　　4、有公證人簽字的委托書(shū)或其他文件的公證書(shū)。如果需要，也可以由中國(guó)的公證處出具該公證書(shū)。通常情況下，中國(guó)公證處出具的證明需要經(jīng)過(guò)合法化手續(xù)。

　　第二選擇：中國(guó)公司的投資人親自到德國(guó)辦理。準(zhǔn)備必需的文件材料有：

　　中國(guó)公司本國(guó)營(yíng)業(yè)執(zhí)照或其他需要的文件的摘錄，作為中國(guó)公司合法存在的證明。

　　附加公證人的證明書(shū)，以使上述所提到的文件合法化。

　　需要通過(guò)律師或公證人準(zhǔn)備的文件包括：

　　公司章程

　　股東關(guān)于經(jīng)理人選的決議

　　在商業(yè)登記簿上登記的申請(qǐng)股東名單

　　在德國(guó)注冊(cè)一個(gè)責(zé)任有限公司的費(fèi)用大約在2000歐元左右(包括律師費(fèi)、公證費(fèi)等)。目前在德國(guó)有許多公司代理中國(guó)公司進(jìn)行注冊(cè)登記，但有部分公司利用中國(guó)企業(yè)對(duì)德國(guó)情況不了解的特點(diǎn)，漫天要價(jià)，向中國(guó)企業(yè)收取的費(fèi)用是其實(shí)際成本的十幾倍甚至幾十倍。中國(guó)企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎選擇注冊(cè)代理公司。

　　居留許可

　　如果外國(guó)人在德國(guó)境內(nèi)逗留超過(guò)三個(gè)月，就必須獲得德國(guó)政府的居留許可，每個(gè)外國(guó)人想在德國(guó)投資并居留或想在德國(guó)就業(yè)，都要申請(qǐng)長(zhǎng)期居留許可。申請(qǐng)居留許可必須在簽證期滿之前。其程序是：首先必須在居住地戶籍處領(lǐng)取一份表格請(qǐng)房東簽字，然后帶該表格連同有效護(hù)照到戶籍處辦理登記之后，將戶籍處發(fā)的一份居留許可申請(qǐng)表填好連同護(hù)照及照片交到居住地的外國(guó)人管理處。外國(guó)人管理處負(fù)責(zé)發(fā)放居留許可，原則上一次許可期限為一年或兩年，也可以延長(zhǎng)。

　　如果中國(guó)投資者打算從國(guó)內(nèi)派人到其在德國(guó)的公司工作，必須在申請(qǐng)入境簽證時(shí)向德國(guó)大使館或領(lǐng)事館提交工作許可申請(qǐng)書(shū)。經(jīng)驗(yàn)表明，以就業(yè)者身份申請(qǐng)工作許可難度很大，中國(guó)公司派駐人員一般被任命為分公司負(fù)責(zé)人，以雇主而不是雇員的身份工作，這樣就不需要工作許可。

　　德國(guó)稅務(wù)與保險(xiǎn)規(guī)定

　　德國(guó)的主要稅種有：

　　個(gè)人所得稅：德國(guó)的個(gè)人所得稅為累進(jìn)制，最低是25.9%。有關(guān)免稅的最低收入以及避免雙重征稅的情況，需詢問(wèn)稅務(wù)顧問(wèn)。

　　公司所得稅：資本公司(如有限責(zé)任公司和股份公司)的所得應(yīng)繳納公司稅。公司稅賦以凈收入為基礎(chǔ)，凈收入根據(jù)所得稅法和公司稅法的規(guī)定計(jì)算。對(duì)無(wú)納稅限額的公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)繳納公司留存利潤(rùn)的45%，派發(fā)紅利(股息)的稅率減為3 0%。

　　營(yíng)業(yè)稅：營(yíng)業(yè)稅的高低根據(jù)營(yíng)業(yè)額的高低、營(yíng)業(yè)資本的多少和各地不同的稅率而定。企業(yè)主應(yīng)定期預(yù)繳稅款，稅款原則上是一次營(yíng)業(yè)稅額估算的四分之一。在征稅期間，所有營(yíng)業(yè)額超過(guò)2.4萬(wàn)歐元，或者營(yíng)業(yè)資本超過(guò)6萬(wàn)歐元的企業(yè)都必須向稅務(wù)局申報(bào)營(yíng)業(yè)稅。如果所做的是資產(chǎn)負(fù)債表，則不考慮營(yíng)業(yè)或資本多少的因素，必須申報(bào)營(yíng)業(yè)稅。

　　財(cái)產(chǎn)稅：個(gè)人(自然人)一般的稅率為1%，農(nóng)林產(chǎn)業(yè)、營(yíng)業(yè)資本和投資股金減半征收。法人稅率一般為0.6%。營(yíng)業(yè)資本(個(gè)人或法人)有50萬(wàn)馬克的免稅額，超出部分的75%則應(yīng)納稅。

　　增值稅：此項(xiàng)稅收針對(duì)企業(yè)在境內(nèi)有償提供的商品或服務(wù)而征收。目前在德國(guó)一般為16%，某些商品(主要是食品 )則為7%。歐洲其它國(guó)家的稅率更高。

　　工資稅：雇主每次向其雇工支付工資時(shí)必須預(yù)提工資稅并上繳稅務(wù)局。工資稅的多少是根據(jù)每個(gè)雇工的工資稅表計(jì)算的，工資稅表是通過(guò)工資稅卡填寫(xiě)的。

　　社會(huì)福利保險(xiǎn)：德國(guó)的社會(huì)保險(xiǎn)制度規(guī)定強(qiáng)制參加的是退休保險(xiǎn)、失業(yè)救濟(jì)險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。

　　其它保險(xiǎn)：為限制損失范圍，有必要投保事故責(zé)任險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、法律保護(hù)險(xiǎn)。